Уведомления
Добро пожаловать на учебную платформу!
Здесь размещены материалы о тендерах и госзакупках. Чтобы получить доступ к материалам, необходимо пройти регистрацию. В каталоге курсов размещены бесплатные и платные материалы, доступные после регистрации.
Об эксперте
Здравствуйте! Меня зовут Ася Муфтахина, я бизнес-консультант и эксперт по тендерам и госзакупкам. Моя основная работа - строить и масштабировать тендерные отделы. Об образовании, опыте и кейсах можно почитать в портфолио. Здесь вы можете оставить заявку на экспресс-аудит вашего тендерного отдела, а здесь - узнать о наставничестве и консалтинге.
Главная мысль: не надо ехать на дохлой лошади. Помните, что есть моменты, когда пора остановиться и пойти пробовать что-то новое.
Тендеры подходят не всем, это очевидно. Прежде хотела бы вам напомнить, что не так давно я давала инструмент, с помощью которого можно перед стартом посчитать и понять, стоит ли вам с этим товаром/услугами заходить на рынок или можно даже не начинать. Ищите где-то табличку.
Ещё одна тема, о которой хотела напомнить - проверка гипотез. Все это - последовательная и комплексная работа - в первую очередь головой. Сначала подумать, построить стратегию, набросать с десяток вариантов, посчитать их, построить 2-3 гипотезы и проверять их. Про гипотезы тоже было ранее.
Но в какой-то момент надо остановиться и слезть с дохлой кобылы.
Некоторые останавливаются, когда ещё не тот момент.
Регулярно ко мне обращаются предприниматели, которые рассказывают, что они участвовали, но толку не было. Я прошу ИНН, смотрю статистику и что я там вижу? 5 участий. 8 участий, из них 50% допусков. 12 участий, но разными товарами\услугами. (это так не работает)
В тендерах денег нет, - говорили они.
Тендер невозможно выиграть, - говорили они.
Теперь к теме недели.
Когда не начинать? Не начинать, если стоимость ваших товаров/работ/услуг выше, чем средняя по рынку. Это утверждение относится ко многим отраслями и к 44-фз. В 223-фз и в коммерческих тендерах правила другие.
Почему? Потому что торги по 44-фз идут на понижение цены. Если вы не можете понизить цену - остальное не важно. Какой опыт, какие компетенции у ваших сотрудников, есть ли у вас задолженность - ничего не важно.
В ТЗ заказчик заявляет какой товар и какого качества ему нужен. Как бы это парадоксально не звучало, но заказчику не надо ЛУЧШЕ или БОЛЬШЕ. Ему надо то, что в ТЗ.
Поэтому в 44фз цельтесь в стратегию - оптимизация себестоимости. Если это не про вас, то попробуйте рассмотреть 223фз или коммерческие торги.
Вторая часть - когда остановиться. Сыграли 10 тендеров и ни один не выиграли. Уже пора? Или лучше продолжить?
Если вы ждали от меня ответа из серии - надо сыграть 34 тендера и вот если ни в одном не выиграете, тогда можно закрывать лавочку, - то я вас разочарую.
Все зависит от аналитики.
Ищите ближайших конкурентов (надо найти 3-5) и смотрите их показатели конверсии.
Ближайшие - это те, кто работают в вашей бизнес-модели. Если вы производите инструменты, а сравниваете себя с посредником, который участвует и на инструменты, и на молоко, и на оборудование - это вот вообще не близкий ваш конкурент. Вам нужен или такой же производитель или очень близкий посредник. Иначе все это теряет смысл.
Следующее. К примеру, выяснили вы, что конверсия 20%. Значит ли это, что из 10 тендеров вы должны выиграть 2, а если нет, то можно дальше не продолжать? Нет. Привет, теория вероятностей!
Следующее. Если у ваших конкурентов конверсия 50-70% и выше, то что это значит? Это значит, что на данном рынке работает другая стратегия - сначала идете к заказчику, потом разыгрывают тендер. Не всегда, но чаще всего высокие показатели конверсии у многих конкурентов говорят о том, что модуль работы на этом субрынке другая. Можно попробовать зайти "по-холодному", но будет немножко сложно (скорее всего).