Уведомления
Добро пожаловать на учебную платформу!
Здесь размещены материалы о тендерах и госзакупках. Чтобы получить доступ к материалам, необходимо пройти регистрацию. В каталоге курсов размещены бесплатные и платные материалы, доступные после регистрации.
Об эксперте
Здравствуйте! Меня зовут Ася Муфтахина, я бизнес-консультант и эксперт по тендерам и госзакупкам. Моя основная работа - строить и масштабировать тендерные отделы. Об образовании, опыте и кейсах можно почитать в портфолио. Здесь вы можете оставить заявку на экспресс-аудит вашего тендерного отдела, а здесь - узнать о наставничестве и консалтинге.
Главная мысль: подходы к стратегии и тактике в тендерах такие же, как и в бизнесе в целом. Адаптируйте известные вам инструменты для своего тендерного бизнеса.
Неожиданная тема - разбор тендера. И это будет не просто аукцион, а конкурс по 44фз с доподачей.
Но разбирать будем не сам процесс оформления заявок, а логику и тактику.
Что я вижу на рынке предпринимателей?
а) они начинают с простых отраслей (бумага, бахилы, электроника), а потом удивляются, что падение цены такое большое. Понятие "порог входа на рынок" здесь так же актуально.
б) они работают только с ЗКЭФ и ЭА по 44-фз, а потом рассказывают, что "ах у меня в тендере было 15 заявок!". Конечно, если идти туда, куда все идут, то что будет? Правильно, вы все вместе там и встретитесь.
в) они игнорируют альтернативную схему, малые закупки и планы закупок, а потом говорят мне "да мы и так все знаем.."
Вообще я могу продолжать долго, но сегодня тема другая. Эти примеры - тактические ошибки.
Так вот сегодня про стратегию и тактику на примере одного тендера.
Забегая вперёд, я большой поклонник идеи гипотез и MVP. В тендерах ее тоже пропагандирую. В моем обучении мы с нее начинаем. Так как обучение тендерам - это не только про юридические моменты, связанные с подачей заявок. Но и очень много про стратегию и тактику, какими бы пустыми словами для кого-то это ни звучало.
Так вот разбор тендера. Это мои клиенты и их первый тендер. И сразу конкурс по 44фз с доподачей. Амбициозные парни, люблю таких 😁 Подробнее об этом в видео:
Если вы посредник и выбираете нишу - стройте гипотезы в соответствии с возможностями, не делайте выводы просто из всего, будьте последовательны.
Звучит как "будьте умны и осмотрительны, не тупите" 😁
Давайте с примерами.
Если вы сами производители, стройте гипотезы последовательно, уточняйте их и проверяйте.
Если ваша гипотеза "реально сделать конверсию 15% в тендерах по 44фз на оказание услуг по ведению групп в соцсетях для университетов", то и проверяйте ее. В такой постановке гипотезы надо сыграть около 10-20-30 тендеров у университетов на оказание именно таких услуг, чтобы точно поверить гипотезу. Другие типы организаций или услуги или 223фз в подтверждение этой гипотезы не идут.
Гипотез может быть много, это нормально. Не обязательно проверять все, но обязательно отдавать себе отчёт, что для полноценного ответа на вопрос "есть ли там деньги?" недостаточно данных. Проиграть 5 тендеров, из которых два отклонения, а потом говорить, что в тендерах нет денег - бред. И тоска. И это был реальный случай автосервиса, моего клиента. Сейчас у них на счету 30+ выигранных тендеров, а до нашей работы они говорили, что "всекуплено".
Теперь про разбор тендера. Я считаю, первым тендером выбирать конкурс с доподачей по 44фз - не самая лучшая идея. Но бывают исключения. И это тот самый случай. Рынок узкий и тактика строится с учётом уже давно играющих конкурентов и далеко на будущее. То есть люди понимают, что некоторое время надо прикладывать усилия, чтобы получить результат. И результат может быть отрицательными.