Вчера снова были разборы. Я консультировала участников Клуба по вопросам продвижения себя, как эксперта, создания сайта для эксперта, разработки курса и его технической инфраструктуры, про рекламные площадки и рекламный бюджет.

А только что закончила консультации по курсу 44фз+223фз. Забыла сделать скрин, черт. Ну здесь все "просто" - подача заявок, порядок работы с закупками и все такое.

Я поняла, что разборы - это интересно. К разборам еще хочется прикрутить свою методологию. Сейчас разборы больше из серии вопрос-ответ, а мне бы хотелось, чтобы у нас создавался ток (направленное движение). Я так или иначе к этому подруливаю, но может быть смогу сделать это еще эффективнее.

На этой неделе еще один разбор на 3 человека и консультация по масштабированию тендерных продаж. И это еще неделя средней загруженности. Даже ни одной офлайн встречи не было))

Извините, невозможно остановиться петь дифирамбы своим клиентам)

Я явно в этой жизни делаю что-то именно так, как надо. Иначе за что мне такие вдохновляющие люди попадаются, а?

Уже наверно пару лет я после консалтинга и консультаций каждый раз ловлю себя на мысли, что занимаюсь любимым делом, которое у меня хорошо получается💜

ПС. Ура, на сегодня все. Проконсультировала по поводу аналитики, поиска ниши, организации работы с тендерами, разницы 223-44-кт. Пойду слушать "Бремя страстей человеческих". А вечером - Киноклуб. На десерт)) 🧁

Например, наше узкое место - это руководитель производства, на котором замыкаются все выигранные тендеры.

Чтобы тендер ушел в производство, руководитель производства должен сделать несколько важных "приседаний". И в текущей организации бизнеса эти приседания может сделать только он. Это конкретная ситуация в конкретном тендерном отделе моего клиента.

Руководитель производства (как и все другие руководители) - супер профессиональные управленцы. Это точно не "слабое звено". Это узкое место. И здесь можно сколько угодно усиливать сильное, но без альтернативной маршрутизации бизнес-процессов они просто сломаются (при чем довольно быстро и вероятно резко).↩️

Это⬆️, кстати, две ситуации, которые я отношу скорее к простым (с точки зрения консалтинга). Когда довольно плоское и понятное управление и причинно-следственные связи лежат на 2-3 уровня глубины. Иногда приходится разгадывать ребусы, в которых я вообще бессильна. Просто я в какой-то момент понимаю, что "смотрю в глубину", а там даже дна не видно. Такие задачки мне не под силу, увы. Пока что.

Вот эта магия происходит в консалтинге. Нежно его люблю, но это как в шахматы играть. Больше 1,5-2 часов я не могу, я прям чувствую как мой мозг заканчивается.

ПС. Кстати, вот уже неделю думаю над тем, что кажется я больше в системный консалтинг никого не беру. Лавочка закрылась на полгода точно. Накопилось много дел по образовательным продуктам. Плюс методология консалтинга требует перестроения (а цены серьезного апгрейда). То есть с текущими клиентами работа продолжается, но с новыми пока все, только на разовые консультации.

Сегодня понедельник, а это значит - новое видео на канале!

Подвела итоги опроса, который проводила здесь несколько недель назад. Давайте посмотрим, что там в итоге должен делать тендерный специалист.

https://youtu.be/Cdd3OwvTYHk?si=hJY2VhsAexS5vJRN

Сегодня созванивались с клиенткой курса по 44фз. Она выиграла свой первый тендер.

Хочется оставить несколько заметок:
🔹 есть ниши, в которых отношения уже устоялись и нельзя просто так в такую нишу ворваться. В таких нишах так или иначе даже при подготовке заявки на тендер вы будете натыкаться на разные "знаки". Самые первый и очевидный знак - это если при ответе на ваш запрос потенциальный поставщик спрашивает инн заказчика
🔹 всегда нужен план Б. Не один поставщик, а хотя бы два, пусть второй - улучшенный, но надо, чтоб был. Не одна логистическая компания, а две. И так далее
🔹 рассчитывать стОит несколько сценариев и учитывать в расчетах фонд брака или фонд чс
🔹 всегда сначала получение от потенциального поставщика счета и подтверждения договоренностей, только потом заявка. Нет счета и подтверждения = понимание ВЫСОКОГО риска. Высокий риск = высокая премия за риск
🔹 премия за риск должна быть больше, чем ставка по вкладам (значительно), иначе зачем все это?

Очень странное видео, не очень характерное для меня))🌚 очередной контентный эксперимент - рассказываю две неструктурированные мысли про подписание контракта.

И вот у меня такое ощущение, как-будто там пропущены целые цепочки мыслей и звучит непонятно. Есть такое?

https://youtu.be/haA1nc2sSQk

Вот это упрощенная лестница Бена Ханта. Она показывает, какой путь проходит человек, принимая решение о покупке.

Мы, конечно, в b2g, но и там решение принимает человек. Или группа человеков.

И на нее накладывается процедура тендера. Где тендер может быть вообще верхушкой этой пирамиды (как способ оплаты), так и быть в середине пирамиды (например, запросы цен могут быть сравнением вариантов).

Какой разный подход к тендерным продажам в разных нишах.

▫️Где-то роль играет взаимодействие с заказчиком до проведения торгов.
▫️Где-то важно - иметь хорошие отношения с производителем.
▫️Где-то - настроить бизнес-процессы так, чтобы максимизировать количество поданных заявок.
▫️А где-то - надо просто успевать подаваться первым.

И это так интересно, что с опытом я "расшифровываю" эти вещи довольно быстро. Где находится та точка, в которую нужно приложить рычаг, чтобы вырасти. Где тот ключевой процесс, который является узким местом. Кажется, что на старте именно в этом ценность опытного консультанта.

Надо чаще брать новые проекты)) 🌚

Вопросы, к экзамену по госзакупкам, которые мы заслужили

Я бы не сдала!🌚

ПС Это я шутки шучу. Пришел запрос на статью с такими вопросами. А я что-то как-то не очень эксперт)) вообще никогда не думала о закупках в контексте стоимости акций.

Но вообще, если порассуждать, то да - госзаказ конечно влияет. Особенно, если у компании больше 60% финрезультата приходится на долю госзаказчиков. А в свою очередь этих госзаказчиков - единицы. То есть каждый заказчик - чрезвычайно важен. Это напрямую влияет на устойчивость компании.

Другой вопрос, что часто крупные компании сами не участвуют от основного ООО. Работают через представителей или от не афеллированных.

Короче. Вообще-то - да. Госзаказ может серьезно влиять. И наверно для крупных компаний, особенно не капиталоемких, влияние госзаказа на стоимость компании повышается.

Интересно. У меня новая вселенная открылась.

Пояснительная бригада!

На стоимость акций компании на рынке влияет совокупность факторов. Два фактора, которые точно важны в контексте моих последних постов - это финрезультат и репутация компания.

Представим крупную компанию, которая размещается на фондовом рынке. У этой компании 80% контрактов - это госзаказ. И эта компания участвует в торгах от головной организации. Это гипотетический пример, я собрала все риски в одну корзину, разумные люди так не делают. Это пример, чтобы показать взаимосвязь стоимости акций и работы с госконтрактами.

И вот с этой крупной компанией расторгают госконтракты. И отправляют ее в РНП. Это все разлетается по СМИ. Инвестор читает новости, что компания, в которую он хочет инвестировать, попала в РНП. А вся деятельность этой компании заточена на работу с госструткурами. Такой инвестор будет покупать? Возможно, но вероятно, что он дождется падения цены акций такой компании.

А если через некоторое время он проанализирует финрезультат компании и не увидит заявленного на планировании роста в 30%, а увидит недостигнутые цели (контракты же расторгнуты), это еще один фактор, влияющий на принятие решений. Не факт, что в такой ситуации инвесторы покупать не будут, но есть большая вероятность, что стоимость акций снизится, потому что спрос на них упадет.

Так что в целом на стоимость акций работа с госзаказом еще как влияет. Вопрос в том, какое соотношение портфеля гос-не гос должно быть, чтобы гос критично влиял. Плюс фактор отрасли. Фактор конкретной ситуации. Фактор недооценки стоимости акций.